作者： 李清风

他放过牛，刷过瓶子，39岁攀上职业巅峰，成为上市公司的副总裁。他41岁时东山再起，仅靠几个人，十几头牛，8年时间卷土重来，把销售额做到200亿，一举成为行业第一。他就是蒙牛的创始人，牛根生。

打铁还需自身硬

牛根生是苦孩子出身。不到1岁，就赶上大跃进、大浮夸，连树皮都没有吃的父母只好含泪把他送给一户养牛的人家。

8岁那年，养父母又被打成走资派。每天早晨四点钟，小家伙就要陪着养母扫大街，一扫就是5年。

更惨的是，14岁那年养母因病去世，19岁养父去世，牛根生彻彻底底成了无家可归的孤儿。

直到1983年，牛根生才有机会进入一家回民奶食品厂，也就是伊利的前身，成了一个洗瓶工。

打铁还需自身硬

穷人的孩子早当家，牛根生每天第一个来，最后一个走，哪怕天天重复着同一个刷奶瓶的动作，也毫无怨言。

群众的眼睛是雪亮的，领导的眼睛更是如此，半年后，牛根生被提拔为测瓶组组长。

1983年，厂里搞承包制。牛根生又是第一个冲喊上去承包了一间加工车间。

此后，靠着苦干加蛮干，车间当年扭亏为盈，牛根生被破格提拔为销售经理。

1996年，他从品尝咖啡中找到灵感，随机发起一场冬天里的雪糕攻势！伴随着“苦苦的迫求，甜甜的享受，”伊利苦咖啡单品销量创纪录突破3个亿！

苦咖啡，遂成了伊利历史上一个重要转折点！

这一年，伊利成为“中国冰淇淋大王”，牛根生也顺理成章成为公司副总裁。

雄关漫道，迈步从头越

不过你知道的，一山不容二虎。1998年11月，41岁的牛根生选择离开，开始了单干。

缺人？牛根生最不缺的就是兄弟，他身边总有一群出生入死的铁杆，他去哪，兄弟们就去哪。

仗义的背后是舍得。单位给牛根生发108万年终奖，他随即全部分给大伙。单位奖励他18万，他却用这18万给员工买了4辆面的跑运输。

缺资金？牛根生卖掉自己的股份，筹到100多万，但远远不够。

没有想到，他一声招呼，下面的弟兄们或者变卖股份，或者找人借钱，甚至把自己留作养老的钱全部拿了出来，很快就凑齐了1000多万。

于是，1999年1月，在呼和浩特一间53平方米的楼房内，牛根生开始了蒙牛的商业传奇。

他的第一步就是将800万砸向了牛奶的研发，并创造性地选择“一净一稠”技术，确保牛奶品质。

“第一个采用现代代杀菌技术，无论牛奶里有多少细菌，高温一过，都能杀死。”

“在百分之百原奶中又剔除掉一定比例的水分，从而使牛奶闻起来更香，饮起来更浓。”

三大战役定乾坤

万事俱备只欠东风，此后，牛根生相继打赢三大战役，一举走出呼和浩特，冲向全国。

第一战是以退为进，赢得奶源。竞争对手为了封杀蒙牛，对奶源严防死守，蒙牛的牛奶车被半路拦截，收奶员被不明身份人员打伤。

关键时候，牛根生选择了忍让，他制定收奶三不干政策。

“凡是同行大企业有奶站的地方，蒙牛不干。”

“凡是非奶站的牛奶，蒙牛不干。”

“凡是跟同行收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。”

忍气吞声的背后是自立更生。

牛根生一次性拿出500万，给5千户养牛户发放贷款，“亏了算我的，赚了是你的。”

此外，他对养殖户的鲜奶采取兜底收购，“价格就高不就低，确保不赔钱。”

你想啊，养牛户不是傻子。一看牛根生这么实在，鄂尔多斯附近很快就涌现出2万多专业养殖户。到了2000年，日收奶量首次突破100吨，一年后突破200吨。

而到了2006年，5万养殖户已经养牛100多万头，蒙牛就成了中国收奶量第一龙头。

第二战是明修栈道，暗渡陈仓。解决奶源只是第一步，问题是到哪里加工牛奶呢？

刚开始，牛根生采取的是虚拟经营的方式，即利用别人的场地贴牌生产，经常是打一枪换一个地方。

但是，同行依旧从中作梗，很多牛奶加工厂根本不敢与牛根生合作。

没有办法，牛根生就只好转为地下。

1999年2月，他经过秘密谈判，和哈尔滨的一家乳品企业签订合作协议，由牛根生派团队接管这家公司，条件是让这家企业起死回生。

这回，还等竞争对手反应过来，蒙牛产品已经源源不断从哈尔滨发出。

此后，经过3年的鏖战，在距离呼和浩特和林格尔县，牛根生建起了自己的第一家工厂。

他终于可以扬眉吐气。

第三战是舍近求远，迂回前进。2000年，伊利，三元，光明等瓜分了黄河以北的大部分城市，硬拼显然是死路一条，所以，牛根生把目光投向了遥远的深圳。

当时，深圳的老百姓都认澳大利亚、新西兰等洋品牌，很多国产奶厂在那里扔了上千万广告费，都没有搞出个名堂。

偏偏牛根生不信邪。

当然，他的战术完全不一样。牛根生一次性招了300多个地推，分成30个小组，每组10人，全部穿蒙古服装，一个小区一个小区扫。

“来自内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶。”

“不喝是你的错，喝了不买是我的错。”

最关键的是每个小区前面10箱免费送。

所以，到一个小区火一个小区。一个月下来，超市也带火了。当年，深圳销售额突破5000万。

此后，牛根生一鼓作气拿下了北京与上海两大城市。

为鼓励加盟，他一度提供租金在5000元以内，30平方米左右的铺面，甚至允许50%的商品为蒙牛以外的产品。

效果显而易见，2001年销售额突破27亿，并以每年40%的速度递增。

2003年10月15日，我国首位航天员上天，全国人民记住了“神舟”五号，记住了“杨利伟”，同时也记住了“蒙牛”。

“神五”刚一着陆，电视、户外、网络上到处就是蒙牛与“神五”捆绑的身影。

这一年，蒙牛销售额突破40个亿！

4年后的2007年，这一数字达到200亿。牛根生仅仅用了8年时间，就成为行业第一。

一个好汉三个帮

不过，这一切，都在2008年戛然而止。

这年9月，三聚氰胺事件爆发，蒙牛奶粉也被查疑似有三聚氰胺。

政府进驻，经销商倒戈，消费者退货，牛根生苦心经营9年的蒙牛声誉毁于一旦，一天赔掉2000万，直接损失20亿。

9年来，与资本斗，与体制斗，牛根生从来没有落过泪。但这一次，面对消费者质疑，牛根生第一次落下了眼泪。

尽管他把2008年日期前生产的乳品全部下架，所有产品全部销毁。但蒙牛依旧跌入深渊，成了一只待宰割的羊，随时面临被外资并购。

关键时刻，牛根生的人脉拯救了他，也拯救了蒙牛。

柳传志连夜召开董事会，48小时之内就将2亿元打到老牛基金会的账户上。

新东方俞敏洪火速送来5000万。

分众传媒江南春为牛根生准备了5000万“救急费”。

时任中海油负责人更是打电话给牛根生，“准备了2.5亿，什么时候需要什么时候取…”

就这样，牛根生挺了过来！蒙牛挺了过来！

老骥伏枥，志在千里

成功后的牛根生没有忘记自己当年吃过的苦，他对老百姓的疾苦感同身受，所以把更多的时间用在了公益上。

他捐赠300万元，用于四川西部生物多样性的保护。

他为北京师范大学捐赠300万元。

他为雅安庐山地震捐赠1000万元。

5年时间，牛根生做公益累计花掉9个亿，2016年他更是加入了巴菲特和盖茨的“裸捐计划。”

谈及成功，他说一个人一生只做一件事，肯定比三年做东、五年做西的人更容易。这应该就是牛根生成功的秘笈。